近年來，O2O行業(yè)發(fā)展迅猛，作為時(shí)下最熱門的通路，很多櫥柜企業(yè)在開始的時(shí)候以為線下加線上肯定能爭(zhēng)取更多份額，做下來卻發(fā)現(xiàn)這是一個(gè)線上不賺錢，線下抱怨多，客戶不買賬的三輸局面。客戶看中了線下產(chǎn)品卻享受不到線上的價(jià)格，看中線上的價(jià)格卻享受不了線下優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，如此反而對(duì)品牌產(chǎn)生了諸多抱怨。如何將流量從線上導(dǎo)到線下，如何把線下的良好服務(wù)體驗(yàn)反映到線上，從而形成閉環(huán)體驗(yàn)，櫥柜企業(yè)一直在努力。但下面這“三部曲”，或?qū)⒊蔀闄还衿髽I(yè)O2O的必經(jīng)之路。

 

 

三部曲之一線上線下初整合

 

如今，櫥柜等家居建材行業(yè)O2O正在向“線上下得來，線下上得去”的模式蛻變。2016年雙十一，天貓做了新的嘗試，使用“特權(quán)訂金”，將線上流量勾到線下。天貓率先選取一批KA客戶，進(jìn)行特權(quán)訂金的嘗試?？蛻糍?gòu)買特權(quán)訂金后，即使跑到線下商城購(gòu)買產(chǎn)品，都可以憑特權(quán)訂金享受額外的禮品或者滿減優(yōu)惠。利用這個(gè)特權(quán)訂金作為紐帶，很順暢的將流量引導(dǎo)到了線下。筆者對(duì)天貓幾家O2O發(fā)展較好的商家進(jìn)行調(diào)查，發(fā)現(xiàn)有了這個(gè)特權(quán)定金后，他們的經(jīng)銷商從被動(dòng)配合公司電商安裝，轉(zhuǎn)變?yōu)榉e極問電商要單子。

 

筆者認(rèn)為這還不是櫥柜終極的O2O模式，總有一天會(huì)消除線上和線下的所有隔閡，從產(chǎn)品到價(jià)格，從體驗(yàn)到服務(wù)，全部打通。因?yàn)?span lang="EN-US" style="font-size:16px;">O2O的初心是讓消費(fèi)者享受更好的購(gòu)物體驗(yàn)。而當(dāng)前，我們正處在櫥柜等家居行業(yè)O2O爆發(fā)的前夜。

 

三部曲之二從爆發(fā)到式微

 

目前看來，國(guó)外消費(fèi)者直接購(gòu)買家居產(chǎn)品的需求不大，因此櫥柜B2C、O2O的發(fā)展反而不如國(guó)內(nèi)?？梢哉f，正是因?yàn)槟壳皣?guó)內(nèi)精裝房比例低、現(xiàn)有的裝修機(jī)構(gòu)服務(wù)能力低，才造就了主材工廠沖向前臺(tái)，從而帶動(dòng)了O2O的高速發(fā)展。然而，客戶的最終需求是裝修服機(jī)構(gòu)一攬子解決裝修的所有問題。因此筆者認(rèn)為，國(guó)內(nèi)櫥柜O2O只是一個(gè)階段性的產(chǎn)物，待裝修機(jī)構(gòu)服務(wù)能力成熟以后，櫥柜O2O必將式微。筆者將這個(gè)爆發(fā)到式微的過程大致分為個(gè)階段：

 

第一階段：爆發(fā)

 

以門窗為例，作為建材中最后一個(gè)入場(chǎng)O2O的品類，去年雙十一取得了相當(dāng)不錯(cuò)的成績(jī)，相信雙十一后會(huì)有更多的門窗及建材品牌加入O2O這個(gè)隊(duì)伍中來。這個(gè)階段是建材O2O的高速發(fā)展時(shí)期。

 

第二階段：去平臺(tái)化

 

當(dāng)所有品牌都入駐電商平臺(tái)后，就會(huì)發(fā)現(xiàn)平臺(tái)的流量紅利消失了。實(shí)際上現(xiàn)在電商平臺(tái)的流量增長(zhǎng)已經(jīng)很緩慢，這會(huì)導(dǎo)致企業(yè)在電商平臺(tái)的獲客成本提高，那么就會(huì)出現(xiàn)去平臺(tái)化。大的品牌憑資本優(yōu)勢(shì)和老客戶群優(yōu)勢(shì)，會(huì)轉(zhuǎn)向自建電商平臺(tái)。目前尚品宅配已經(jīng)開始這個(gè)階段的探索，這也是歐美主流品牌的做法。

 

第三階段：式微態(tài)勢(shì)

 

隨著裝修機(jī)構(gòu)的發(fā)展和完善，他們會(huì)為客戶提供從設(shè)計(jì)、施工到主材采購(gòu)的一攬子裝修服務(wù)，主流客戶會(huì)直接向裝修機(jī)構(gòu)采購(gòu)主材和裝修服務(wù)。這時(shí)O2O中對(duì)經(jīng)銷商給客戶服務(wù)的依賴會(huì)降低，從而造成櫥柜O2O事實(shí)上的式微。這時(shí)，主流的服務(wù)客戶的流程會(huì)轉(zhuǎn)向F2B2C——工廠直接服務(wù)裝修機(jī)構(gòu)，裝修機(jī)構(gòu)集采主材，然后服務(wù)顧客。

 

三部曲之三櫥柜安裝革命

 

目前，O2O也有一個(gè)新的定義機(jī)會(huì)擺在眼前，但大多數(shù)家裝主材品牌都沒有深刻認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)。O2O出現(xiàn)以前，櫥柜企業(yè)生產(chǎn)，經(jīng)銷商銷售，一條龍的流程相當(dāng)嫻熟，大家相安無事。但O2O初期，櫥柜經(jīng)銷商不愿幫線上接送貨和安裝，這就導(dǎo)致了兩個(gè)變化，第一是長(zhǎng)途物流公司被逼，磕磕碰碰中提供最后三公里配送和上樓;第二，櫥柜經(jīng)銷商原意是想靠這個(gè)把公司的電商扼殺在搖籃之中，不曾想無形之中培養(yǎng)出了個(gè)未來的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就是全國(guó)性的第三方安裝公司的興起。因此筆者認(rèn)為這個(gè)新的行業(yè)定義機(jī)會(huì)就是——安裝。

 

將來的裝修機(jī)構(gòu)定然是類似滴滴打車的資源整合者，而非目前大而全想對(duì)每個(gè)節(jié)點(diǎn)的工人全控。安裝獨(dú)立運(yùn)作是行業(yè)發(fā)展的必然，這是O2O的遺產(chǎn)，因?yàn)?span lang="EN-US" style="font-size:16px;">O2O加速了這種獨(dú)立運(yùn)作的趨勢(shì)。

 

面對(duì)工業(yè)革命，櫥柜企業(yè)要走向O2O，必須打造自身特色，盡快轉(zhuǎn)型升級(jí)，注重環(huán)保理念，才有可能化電商沖擊為阻力，實(shí)現(xiàn)企業(yè)更好發(fā)展。

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